MARKETING EMPRENDEDOR 4: DISFRUTA

Posted on mayo 12, 2012 by dmayorga

Marketing Emprendedor 4: disFruta

Elaborado por: David Mayorga

Azucena Gutiérrez ingresó a la carrera de Administración de la Universidad del Pacífico el año 2000. Tanto sus papás como abuelos son empresarios por lo que en el ambiente familiar se fueron dando también las condiciones para que Azucena se incline a hacer empresa.

En la Universidad del Pacífico, uno de los cursos al final de la carrera es el de Empresariado. Azucena y su grupo de trabajo decidieron desarrollar el proyecto disFruta en dicho curso que cursaron el año 2005 y en el que obtuvieron la calificación de 19 sobre 20.

Al acabar la carrera, Azucena empezó a trabajar en importantes empresas del medio.  Sin embargo, si bien le iba bien en sus actividades profesionales, para Azucena el desarrollar su propia empresa fue algo que siempre tuvo en mente. Es así, que decide dejar su empleo y, junto con sus hermanos, dedicarse a su proyecto empresarial.

DisFruta se inauguró en mayo del año 2007 y su local inicial se ubica en la Av. Las Artes Norte,  distrito de San Borja, en la casa de su familia.

A través del tiempo, la empresa buscó diferenciarse y aumentar su número de locales. Además de su local de San Borja, han establecido locales de disfruta en centros comerciales de Callao, Miraflores (Larcomar), en Lima y locales en Chiclayo, Trujillo y Huancayo. Actualmente, tiene 15 locales, 6 en Lima y 9 en provincias y ya se convirtió en franquicia.

La empresa desarrolló varias acciones de marketing emprendedor como, por ejemplo, el uso de vasos de polipapel con la marca impresa y que facilita el transporte del jugo. Además, compraron licuadoras  que reducían la mema de la fruta.

El local es amplio y tienen servicios como wifi para que sus clientes puedan reunirse en un ambiente cómodo y acogedor. La empresa cuenta con una planta de procesamiento de fruta, Distribuidora PQS, desde donde se lleva los insumos a los locales.

DisFruta ofrece variadas combinaciones de jugos de fruta en las que utiliza insumos naturales y frescos de alta calidad. Además, ofrece complementos como sándwich, ensaladas, postres y bebidas calientes. Considerando que es un negocio con demanda estacional, crearon el chocolate caliente llamado disFruta Hot, que tuvo muy buena aceptación del mercado.

A continuación, se presenta una entrevista realizada a Azucena Gutiérrez, directora y gerente comercial de disFruta:

 

El ejemplo de Azucena muestra las oportunidades que presenta el mercado para desarrollar exitosas iniciativas empresariales.

Referencias
 disFruta   http://www.disfruta.com.pe/
 Promoviéndote Perú-
 Disfruta http://www.youtube.com/watch?v=q6Duci2qKfg&feature=related

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EL COMPORTAMIENTO DE LOS NATIVOS DIGITALES

Posted on abril 2, 2012 by dmayorga

El comportamiento de los nativos digitales

Elaborado por David Mayorga

Marc Prenski (2001), quien es un reconocido visionario en los campos de la educación y aprendizaje, desarrolló los conceptos de nativos digitales e inmigrantes digitales que nos muestran las diferencias generacionales en cuanto el uso de la tecnología digital y su impacto en la educación de las personas. Él argumenta que los estudiantes han cambiado de manera radical debido al importante desarrollo de la tecnología digital en las últimas décadas del siglo XX. De esta manera nos encontramos con dos generaciones: la de nativos digitales y la de inmigrantes digitales, que presentan diferencias en cuanto a sus comportamientos.

Los nativos digitales nacieron y crecieron con la tecnología digital. Es decir, son personas que son niños y jóvenes que están en muchos casos en el colegio o la universidad. Ellos han jugado con videojuegos, y usan con facilidad la computadora, el e-mail, las redes sociales y los teléfonos celulares. Están acostumbrados a realizar varias tareas a la vez. Por su parte, los inmigrantes digitales nos hemos adecuado al uso de las nuevas tecnologías. Hemos aprendido el uso del e-mail, computadora, no desde niños, sino ya mayores. Esto hace que mientras los nativos digitales usan las nuevas tecnologías como un lenguaje materno, los inmigrantes digitales hemos debido aprender un nuevo lenguaje que muchas veces nos cuesta más utilizar.  

Dadas estas características, el comportamiento de los nativos digitales presenta importantes diferencias respecto a los inmigrantes digitales. Lea Sulmont (2007) presenta las siguientes características de la generación de los nativos digitales:
- “Reciben información de forma rápida
- Tienen capacidad para realizar varias tareas en paralelo, son multitarea.
- Buscan satisfacción inmediata a sus acciones y buscan recompensas frecuentes.
- Prefieren la imagen antes que el texto.
- Dominan los medios de producción digital.
- Son consumidores activos de información.
- Prefieren la navegación hipertextual que lineal.
- Funcionan mejor cuando trabajan en red.
- Prefieren jugar en “serio” que trabajar serio (serious play).
- La identidad digital en la red, es tan o más importante que la de la “vida real”.”

El siguiente video en que un niño busca tratar a una revista como un i-pad, nos muestra como desde pequeños los nativos digitales tienen un comportamiento natural respecto a los productos tecnológicos.

 

El conocimiento del comportamiento de los nativos digitales es de suma importancia no solo en la educación y aprendizaje sino también en el mundo de las empresas, considerando que más del 40% de la población peruana pertenece a este importante segmento de mercado.

Referencias
- Prensky, Marc (2001), “Digital Natives, Digital Immigrants”, tomado de: http://www.marcprensky.com/writing/Prensky%20-%20Digital%20Natives,%20Digital%20Immigrants%20-%20Part1.pdf
- Sulmont Haak, Lea (2007), Desarrollo de competencias para un entorno digital, Ponencia presentada en el XI Congreso nacional de Educadores UPC.
- Prensky, Marc        http://www.marcprensky.com/ 
- A magazine Is an ipad That Does Not Work
http://www.youtube.com/watch?v=aXV-yaFmQNk

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La segmentación del mercado basada en las diferencias de género

Posted on marzo 12, 2012 by dmayorga

La segmentación del mercado basada en las diferencias de género

Elaborado por David Mayorga

El aumento de la competencia ha ocasionado que las empresas en lugar de orientarse al mercado en general se dirijan a segmentos de mercado a los que pueden satisfacer de una mejor manera.

La segmentación permite dividir un mercado heterogéneo en segmentos o partes de mercado que tienen características homogéneas. Los criterios de segmentación pueden ser varios, pudiendo clasificarlos en geográficos, demográficos, conductuales y psicográficos. La segmentación geográfica divide el mercado total según la región, el tamaño de la ciudad y el clima. Los factores conductuales dividen al mercado en función del comportamiento que adopta el consumidor respecto del producto ofertado como, por ejemplo, la ocasión de compra, los beneficios esperados, la frecuencia del uso del bien. Los factores demográficos que permiten la segmentación de un mercado son: la edad, el género, la ocupación, la religión, entre otros. Los factores psicográficos dividen al mercado según la clase social, estilo de vida y la personalidad de las personas.

En los últimos años observamos un mayor número de productos orientados a segmentos de mercado determinados según el género. Este criterio, de segmentación demográfico, reconoce las diferencias que existen entre hombres y mujeres y hace que las empresas ofrezcan productos que satisfacen mejor las necesidades de estos segmentos de mercado. Así, por ejemplo, hoy encontramos empresas que ofrecen productos como cerveza y autos dirigidos al segmento de mujeres, y shampoo dirigido al segmento de hombres. No solo se ofrecen bienes tangibles sino también servicios como, por ejemplo, gimnasio para mujeres.

A continuación se puede apreciar el video sobre una marca de shampoo que resalta atributos dirigidos al mercado de hombres, como son: ser anticaspa, que prevenga la caída del cabello, y que tenga fragancia masculina:

 

 

 John Gray (2000) en su libro Los hombres son de marte, las mujeres son de venus nos comenta las diferencias entre hombres y mujeres y como afectan estas sus relaciones personales. Algunas diferencias son las siguientes:

-          Los hombres favorecen la razón y las mujeres dan consejos no solicitados. La queja de la mujer es que el hombre no la escucha y la queja del hombre es que la mujer trata de cambiarlo.

-          La reacción frente al stress es diferente. El hombre se retira “a su cueva”, hasta que encuentra una solución. La mujer busca hablar del problema, aunque no se encuentre una solución en dicha conversación.

-          Las mujeres tienen resistencia a pedir ayuda y los hombres se resisten a estos pedidos.

 El reconocimiento de diferencias entre hombres y mujeres genera oportunidades a las empresas  para el desarrollo de productos y servicios que atiendan de una mejor manera sus necesidades.

 

Referencias

Gray, John (2000), Los hombres son de Marte, las mujeres son de Venus, México: Editorial Oceáno.

Mayorga, David y Patricia Araujo (2011), El plan de marketing, Lima: CIUP.

Ego 1  http://www.youtube.com/watch?v=XSWUkIsPzH8&feature=endscreen&NR=1

 

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La publicidad y el Super Bowl

Posted on febrero 6, 2012 by dmayorga

La publicidad y el Super Bowl

elaborado por: David Mayorga

En los Estados Unidos, el Super Bowl  (Super Tazón) es el evento más esperado por muchos aficionados y también por empresas para la presentación de sus campañas de publicidad de sus productos y/o servicios. Es la oportunidad que tienen las empresas para presentar sus avisos publicitarios a la audiencia de la final del campeonato de futbol  americano, la cual representa a más de 100 millones de personas.

La primera edición del Super Bowl se dio en enero de 1967, donde jugaron los Kansas City Chiefs y los Green Bay Packers, ganando los segundos por 35 a 10. El equipo que ha ganado el mayor número de finales es el de los Pittsburgh Steelers con seis campeonatos.

Es también en el Super Bowl del año 1984, donde Apple lanzó su famoso comercial de la Macintosh que tuvo tanta resonancia en los medios y ganó varios premios de publicidad.

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Este año, en la XLVI edición del Super Bowl,  participaron en la final los New York Giants (Gigantes de Nueva York) y los Patriots of New England (Patriotas de Nueva Inglaterra). La final del campeonato fue muy diputada y se desarrolló en el Lucas Oil Stadium de Indianápolis. Los New York Giants ganaron el partido por 21 a 17, siendo su 4to. Campeonato.

Según la programación, en el intermedio del partido se da una presentación musical, que este año estuvo a cargo de Madonna, quien  hizo un impresionante show y se presentó como reina en el auditorio siendo ovacionada por todos los asistentes.

La publicidad es muy importante en este evento. Las empresas este año llegaron a pagar hasta 3.5 millones de dólares por comerciales de 30 segundos que fueron emitidos durante este partido. Algunos de los comerciales que se transmitieron en este importante evento son los de Pepsi Cola y Volkswagen.

En el comercial de Pepsi Cola se presentó al cantante Elton John que apareció como rey dando como premio una Pepsi a la ganadora de un concurso.

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En cuanto al comercial de Volkswagen, se presentó a un perro algo subido de peso que luego  correrá junto con el auto Volkswagen.

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Disfruten los comerciales!!!!

Fuente: http://www.nfl.com/superbowl/46 , http://www.youtube.com/ , http://www.elcomercio.pe/

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Feliz Navidad y Próspero Año 2012!!!

Posted on diciembre 18, 2011 by dmayorga

 

La carrera Marketing de la Universidad del Pacífico les desea una Feliz Navidad y un Próspero Año 2012!!!

http://animoto.com/play/P0M01ciBRDXqGNRnJOgAUg

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MARKETING EMPRENDEDOR 3: CONFECCIONES MELGAR S.A.

Posted on noviembre 28, 2011 by dmayorga

Marketing Emprendedor 3: Confecciones Melgar S.A.

 La Universidad Antonio Ruiz de Montoya presentó su nueva Escuela Académico Profesional de Administración con la Conferencia “Administradores y Emprendedurismo para un Nuevo País” que se realizó en el auditorio Vicente Santuc el miércoles 23 de noviembre del presente año. La presentación de la Escuela estuvo a cargo del Mg. Roberto Alves de Araujo, Director de la Escuela, y la exposición central a cargo de la Mg. Patricia Melgar, Gerente Comercial de Confecciones Melgar S.A. (COMELSA). Como comentaristas participaron el Mg. Alfredo Llosa Barber del Grupo ACP y el Dr. David Mayorga de la Universidad del Pacífico.

 

Para mi fue muy grato participar como comentarista en dicha conferencia y conocer los logros de Patricia, exalumna de la Universidad del Pacifico, y que se desempeña actualmente como Directora y Gerente Comercial de COMELSA.

Patricia acabó la carrera de Administración en la Universidad del Pacífico el año 1991. En dicho año, siguió el Programa de Entrenamiento Gerencial que consistía en desarrollar un plan de negocios y establecer una empresa. Ella con su grupo desarrollaron e implementaron un proyecto de confecciones. De 1994 a 1996 estuvo en el extranjero siguiendo estudios y, a su regreso, tuvo el dilema de decidir trabajar en la empresa de la familia o buscar hacer su carrera profesional en otra empresa. Patricia decidió trabajar en la empresa de su familia, decisión que fue la correcta por los resultados y satisfacciones que ha recibido en estos años.

COMELSA se dedica a la confección de ropa de cama y era una pequeña empresa familiar que se creó en los 80s. Al entrar Patricia a la empresa hizo el cambio de razón social de E.I.R.L. a S.A. Además, se establecieron políticas en la dirección de la empresa que estaba dirigida por sus padres, hermano y Patricia. Durante sus primeros años, Patricia se dedicó a organizar las áreas de Contabilidad, Finanzas y Comercial. En el cuarto año inició el área de sistemas de la empresa. La calidad de sus productos y el servicio brindado por COMELSA a sus clientes le permitió iniciar exportaciones de sus productos, primero a Ecuador y luego a Colombia, a cadenas de tiendas que exigen altos niveles de calidad a sus proveedores.

COMELSA tiene actualmente alrededor de 190 trabajadores y también tiene contratos con talleres cuyos dueños fueron anteriormente trabajadores de su empresa y que conocen de la calidad que se requiere para la elaboración de los productos. Patricia mencionó su satisfacción por contribuir a la creación de nuevas fuentes de empleo en nuestra sociedad.

Algunos de los logros obtenidos de COMELSA en estos años han sido: el aumento sostenido de las ventas, que experimentaron un crecimiento de 10 veces del año 2000 al 2008; el cambio de razón social de la empresa de E.I.R.L. a S.A.; la organización de los departamentos de la empresa y la internacionalización; el contar con importante clientes del sector tiendas de departamento y supermercados. Entre los principales clientes de la empresa se puede mencionar a SagaFalabella, Totus, Plaza Vea, Sodimac, entre otros.

 Referencias

Melgar, Patricia (2011), Presentación en Conferencia “Administradores y Emprendedurismo para un nuevo país”, miércoles 23 de noviembre, UARM.

 

Elaborado por: David Mayorga

Lima, 24 de noviembre de 2011

 

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MARKETING EMPRENDEDOR 2: LOTRAESLOVENDO.COM

Posted on noviembre 7, 2011 by dmayorga

Charla de Marketing Emprendedor: LoTraesLoVendo.com

Elaborado por: David Mayorga

La charla sobre Marketing para Negocios en Internet estuvo a cargo de Paula Runciman, ex alumna de la Universidad de Pacífico (Administración, 2004), y se realizó el miércoles 2 de noviembre del presente año.

Paula es fundadora del portal www.lotraeslovendo.com que se creó en el año 2008. La inversión inicial fue de 15,000 dólares, la cual se utilizó principalmente para alquilar un local comercial, diseñar la página web y asumir los gastos administrativos del negocio.

El modelo de negocio de LoTraesLoVendo.com consiste en recibir de personas u organizaciones objetos antiguos que ya no usan o necesitan y que se pueden ofrecer en subasta en internet. Antes de la entrega del producto a la empresa, éste es evaluado con el apoyo de un software que ayuda a determinar el precio promedio del producto que se puede obtener en el mercado. Si la persona u organización está de acuerdo con el posible precio que se puede obtener, entregan el objeto a LoTraesLoVendo.com para que ésta se encargue de todo el proceso de venta. La persona recibirá al final, cuando se complete la venta del producto, un cheque que corresponde al monto de venta del producto menos el descuento de la comisión de venta.  Los productos se subastan principalmente en el portal Ebay, por lo que el precio final se sabe recién al cierre de la subasta, que dura alrededor de 7 días.

LoTraesLoVendo.com, una vez recibido un producto del vendedor, se encarga de tomar las fotos del objeto para poner en la web, investigar el mercado, publicar, vender, cobrar, despachar, pagar y realizar el servicio post-venta.

Los vendedores de los productos son principalmente del Perú y los compradores son principalmente coleccionistas, en su mayoría del extranjero. Considerando que los productos van al extranjero, no se recomienda vender objetos muy grandes por el costo del flete y las dificultades en el traslado de dichos objetos.

Algunos de los objetos vendidos a través de LoTraesLoVendo.com fueron: el primer número de la revista del pájaro loco que se vendió por US$ 461 dólares, un carro de lata de marca Ford que se vendió por US$ 604 dólares, y agujas para tocadiscos por US$ 800 dólares. 

Es importante mencionar que si no se llega a vender el producto en la subasta, la empresa devuelve el objeto sin costo alguno para el vendedor. Es decir, solo si se vende el producto se paga una comisión sobre el precio final de venta a LoTraesLoVendo.com.

A continuación se presenta una entrevista que hicieron a Paula Runciman en el canal N: 

Otros portales creados por Paula con socios son Compratronica y Perfil Privado. Compratonica ofrece accesorios electrónicos a través del internet y su dirección web es www.compratonica.com .Perfil Privado es una publicación digital sobre moda y su dirección es www.perfilprivado.com

Existe una gran oportunidad para el desarrollo de propuestas de negocios en internet. Lo importante es definir claramente desde un inicio el modelo de negocio y el perfil del mercado objetivo al cual se busca atender. Paula también comentó en la charla la importancia de ofrecer algo nuevo, que no se ofrezca ya en el mercado. La diferenciación es un atributo importante en el desarrollo de las actividades de negocio en internet.

 Referencias

LoTraesLoVendo.com           http://www.lotraeslovendo.com/ 

Compratonica                         http://www.compratonica.com/ 

Perfil privado                         http://www.perfilprivado.com/ 

 

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APUNTES DE LA ASAMBLEA ANUAL CLADEA 2011

Posted on octubre 24, 2011 by dmayorga

Apuntes de la Asamblea Anual CLADEA 2011

Elaborado por: David Mayorga

La XLVI Asamblea Anual del Consejo Latinoamericano de Escuelas de Administración (CLADEA) se realizó en el Sheraton Convention Center de San Juan, Puerto Rico, del 20 al 23 de octubre del presente año. Mi participación en dicho evento fue como Vicedecano de Marketing de la Facultad de Ciencias Empresariales y representante de la Universidad del Pacífico.

CLADEA es una importante red de Escuelas de Negocios que comprende más de 140 escuelas miembros de Latinoamérica, Norteamérica, Europa, Oceanía, en la que participa la Universidad del Pacífico. Este año el tema del evento fue: “Innovación y Desarrollo Empresarial: Futuro Económico de América Latina”, y los anfitriones fueron las escuelas de empresas del Sistema Universitario Ana G. Méndez (SUAGM), que comprende a la Universidad Metropolitana, Universidad del Este y Universidad del Turabo de Puerto Rico.

El presidente de CLADEA es el Dr. Antonio Freitas, de la Fundación Getulio Vargas de Brasil. En la Asamblea de Miembros se eligió a la Dra. María Helena Jaén, del IESA, Caracas, Venezuela, como presidenta de la institución para el periodo 2012-2013. Cabe resaltar el reconocimiento que se le dio al Dr. Jorge Talavera, de la Universidad ESAN, por su importante contribución a CLADEA durante estos años.

En esta oportunidad se presentaron 600 propuestas de trabajos de investigación, siendo seleccionados cerca de 180 trabajos que fueron presentados por sus autores en los tres días de la conferencia. Los trabajos se dividieron en 8 categorías (o tracks): Gestión de la Innovación y Tecnología, Emprendimiento, Gestión y Gerencia de Operaciones, Políticas Económicas y de Desarrollo Económico, Recursos Humanos y Responsabilidad Social Empresarial, Contabilidad y Finanzas, Mercadeo y Ventas, Talleres de Desarrollo Profesional. Además se desarrollaron las siguientes reuniones plenarias: Transformational Leadership: Context Learning , the Key to Achieving Extraordinary Performance, a cargo del Dr. Jorge Haddock, Decano de la Escuela de Gerencia de George Mason University; Discovering Latin America in the World of Management Education, a cargo de John J. Fernandes, President and CEO of ACCSB International; “Decepcionados por los Milagros, Sacudidos por la Globalización: Puerto Rico y América Latina miran a la Innovación”, a cargo del Dr. Juan Lara Catedrático de Economía en la Universidad de Puerto Rico, Recinto de Río Piedras; “Innovación en Tiempos de Crisis”, a cargo del Dr. Oliver Trapp, Gerente General de Dale Carnegie de Puerto Rico.

El evento fue una oportunidad para reencontrarme con amigos de la red y conocer a nuevos participantes entre los más de 500 inscritos en la Asamblea. En el track de Marketing y Ventas se presentaron trabajos sobre temas de marketing de servicios, marcas, comercio electrónico, responsabilidad social, comportamiento del consumidor entre otros. Como mencionó uno de los expositores, los académicos e investigadores tenemos una gran oportunidad de desarrollar nuevas investigaciones y aplicar metodologías de investigación a las realidades de nuestros países, que en muchos casos no han sido suficientemente estudiadas.

La próxima Asamblea Anual de CLADEA, cuyo tema es “Educación Gerencial: Rompiendo Fronteras”, tendrá como institución anfitriona a la Universidad ESAN y se realizará en octubre del año 2012.

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MARKETING EMPRENDEDOR 1: CASO DEL PORTAL QUETEGUSTARIAESTUDIAR.COM

Posted on octubre 17, 2011 by dmayorga

Charla de Marketing Emprendedor:

Caso del portal quetegusta​riaestudia​r.com

Elaborado por: David Mayorga

La carrera Marketing y Emprende UP organizaron la charla Marketing Emprendedor: Caso del portal quetegusta​riaestudia​r.com Dicha charla se realizó el lunes 10 de octubre y estuvo a cargo de Jorge Mateljan, ex alumno de la Universidad de Pacífico (Administración, 2000) y MBA en Gestión de Empresas por la ESPM, Porto Alegre (2005). También participó en la reunión Arnaud Rijkeboer, socio de la empresa. Arnaud estudió en la Universidad de Tilburg, Holanda, y fue estudiante de intercambio en la Universidad del Pacífico. Jorge y Arnaud Carlos se conocieron llevando cursos en la Universidad del Pacífico.

Jorge es fundador del portal www.cursostotales.com  (proyecto realizado en el curso Empresariado, del año 2000), el mayor y más completo directorio online sobre la oferta educativa profesional y personal disponible en el Perú (también están presentes en Argentina y Colombia) y ahora está emprendiendo esta nuevo proyecto en negocios digitales con el portal www.quetegustariaestudiar.com .

 

El portal está dirigido principalmente a jóvenes entre los 15 y los 20 años que tienen el reto de elegir qué carrera estudiar, considerando que actualmente existen muchas opciones, mucha información pero muy poco orden en la oferta del mercado. La búsqueda y el análisis de la información es muy demandante para los futuros alumnos y, por el lado de la oferta, es muy costoso llegar a ellos con el mensaje correcto, de manera oportuna y eficientemente. 

El portal www.quetegustariaestudiar.com identificó una oportunidad en el mercado educativo que busca satisfacer las necesidades tanto de estudiantes como de las instituciones educativas. El acceso al portal es gratuito y los visitantes podrán encontrar un test vocacional que los ayudará a conocer mejor su perfil y, sobre la base de él, a elegir su carrera, y también información sobre las carreras y dónde estudiar estas carreras. Más adelante se brindará información sobre becas de pregrado y postgrado que se estén ofreciendo para el estudio de determinadas carreras.

Si bien el acceso a la información del portal es gratuito, el modelo de negocio considera varias fuentes de financiamiento de instituciones, siendo una de ellas a través de la publicidad. También se planteó la propuesta de paquetes de servicios según los requerimientos específicos de las instituciones educativas. Como mencionó Jorge en su presentación “el poder no está en la información sino en compartirla”. En la empresa buscan que sus clientes paguen sobre la base de resultados que beneficien a ambas partes y que la relación con sus clientes tenga una perspectiva de largo plazo.

Entre sus proyectos para los próximos años, se espera la entrada al mercado del Brasil.  

Para mayor información sobre eventos organizados por EMPRENDE UP se pueden comunicar a: emprendeup@up.edu.pe  

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REVISIÓN DE TEXTOS II: BRAND SENSE

Posted on octubre 10, 2011 by dmayorga

Revisión de textos II

Martin Lindstrom (2010), Brand Sense: Sensory Secrets Behind the Stuff We Buy, New York: Free Press.

El texto Brand Sense muestra la importancia de no solo considerar lo verbal sino otros sentidos en las estrategias de productos y comunicación de las empresas. En el texto se argumenta que el 80% de las impresiones que nos formamos son no verbales. Es decir, son sensoriales. Se dio el caso de una escolar que puede identificar una marca de blue jeans, no por su diseño ni color, sino por su olor. Esto también se puede apreciar en los autos nuevos, en donde los clientes aprecian el olor a auto nuevo. Existen aerosoles que se pueden aplicar a estos autos para dar la sensación de ser nuevos.

El autor argumenta que no solo se debe considerar lo verbal en las comunicaciones. Se puede utilizar también el sonido, la vista, el olor, el tacto, el sabor. Además, el aumento de la competencia, hace que las empresas busquen diferenciarse y desarrollen campañas de comunicación que tengan más impacto en su mercado objetivo. Se menciona, por ejemplo, que en el año 1965 el consumidor promedio recordaba el 34% de avisos de televisión. En 1990 solo el 14.5%. De esta manera, existe un reto para las empresas en posicionar adecuadamente sus productos en las mentes de sus consumidores.

El desarrollar una marca sensorial tiene los siguientes propósitos: Relación emocional, optimizar la percepción y realidad, extensión de producto y registro de marca. Con una marca sensorial se establece una relación más estrecha y cercana, emocional, con los consumidores. Se optimiza la percepción y la realidad al brindar otros elementos, además de los verbales, por ejemplo el olor para acercarnos a la realidad de la oferta del producto. Se facilita el camino para la extensión del producto y la aparición de otras variedades de marca en el mercado. Además, se contribuye al registro de marca y a la protección de ésta frente a los competidores.

Un aspecto importante en el texto es que el autor identifica marcas que han logrado una alta fidelización por parte de su mercado objetivo. Marcas como Apple, Harley-Davidson tienen  consumidores que no solo son consumidores, sino fieles creyentes que tienen devoción por estas marcas. Estas marcas han creado lo que se denomina las 10 reglas de la marca sensorial. Estas son: Sentido de pertenencia, Visión clara, Enemigos, Evangelismo, Grandeza, Historias, Atractivo sensorial, Ritos, Símbolos, Misterio.

El reto de los marketeros es identificar atributos de sus productos que contribuyan a lograr la devoción de sus consumidores. Esta tarea no es de corto plazo, sino que se debe realizar a través del tiempo con la finalidad de tener una ventaja competitiva sostenible.

Por: David Mayorga

Lima, 10 de octubre de 2011

 

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